Unutar svake kreditne analize postoji dio koji nema veze s bilancom ni s računom dobiti i gubitka — a može utjecati na konačnu odluku banke od 10% do čak 30%. Riječ je o bihevioralnoj slici klijenta. Ona ne određuje samo hoćete li dobiti kredit, već i pod kojim uvjetima — kamatnu stopu, kolateral, strogost covenanata i ukupnu fleksibilnost banke prema vašoj tvrtki.
Svaki kontakt s bankom je procjena
Bankar koji vodi vašu tvrtku aktivno ocjenjuje bihevioralni dio analize, a te bilješke postaju dio kreditne dokumentacije koja ide pred kreditni odbor. Kada direktor dolazi na sastanak, mora biti pripremljen, profesionalan i operativan — poznavati brojke, imati jasnu priču i razumjeti što banka želi čuti. Razgovor s bankarom nije kava s prijateljem, već prilika da dokažete da vaša tvrtka nosi manji rizik i zaslužuje bolji tretman.
Urednost plaćanja — pravilo broj jedan
Od svih bihevioralnih elemenata, urednost plaćanja nosi najveću težinu. Kašnjenja se bilježe, kumuliraju i zbrajaju preko svih kreditnih partija. Kritična granica je 30 dana — nakon tog praga banka je regulatorno obvezna rizično reklasificirati klijenta, što može trajno promijeniti uvjete suradnje. No i kašnjenja ispod 30 dana ostavljaju trag – to je obrazac koji signalizira problem.
Jednako je važno da tvrtku ne blokiraju vjerovnici, najčešće dobavljači. Blokada računa — makar i kratkotrajna — za banku je jedan od najozbiljnijih signala o sposobnosti tvrtke da upravlja obvezama.
Banka prati i kako tvrtka koristi odobrena sredstva. Kredit odobren za investiciju koji se troši na tekuće poslovanje, ili okvirni limit koji je konstantno iskorišten do maksimuma — to su obrasci koji ruše bihevioralnu sliku. Limit mora „disati“, a sredstva se moraju koristiti namjenski.
Što banka još promatra?
Reputaciju i pozadinu. Banka gleda cjelokupnu sliku vlasnika, managementa i povezanih osoba — tvrtke u stečaju, poslovne afere, sumnjive transakcije. Jednako tako, neplaćeni porezni dug ili traženi reprogram obveza prema državi za banku je jasan negativni signal.
Stabilnost poslovanja. Očekuju se stabilni prihodi i logični financijski pokazatelji bez neobjašnjivih oscilacija. Banka želi vidjeti iskusan management s relevantnim track recordom — ali i da poslovanje ne ovisi o jednom čovjeku. Ako top management nije zamjenjiv, to je za banku ozbiljan rizik.
Koncentraciju kupaca i dobavljača. Tvrtka koja većinu prihoda ostvaruje od jednog kupca ili kritično ovisi o jednom dobavljaču za banku predstavlja strukturalni rizik. Diverzificirana baza značajno poboljšava percepciju tvrtke.
Bihevioralna slika se gradi kontinuirano — svakim plaćanjem, svakim kontaktom s bankom (posebno prvim kontaktom), svakom odlukom koja postaje vidljiva u bankarskom sustavu. Tvrtke koje toga nisu svjesne riskiraju da im pristup financiranju bude sužen upravo kada im je najpotrebniji ili da dobivaju lošije uvjete od onih koje očekuju.
U 3D Financijama, između ostalog, pomažemo tvrtkama razumjeti kako ih banka percipira izvan financijskih izvještaja i pripremamo strategiju pristupa financiranju — prije nego što uopće kročite u banku.
| Želite li financijsku analizu tvrtke i pribavljanje financiranja? Javite se: poslovne.3dfinancije.hr. |
